お客さんが商品を欲しい！買おう！と思う理由には、
二つあります。
その１ 最初から その商品を探して居たから
その２ 何となく説明を聞いているうち欲しくなった
私たちがお客さんに売る時に、
その１のタイプのお客さんに売るのは簡単です。
ネットショップの場合には、まずこの「１のタイプ」のお客さんを
めがけて商品を販売します。
なので、検索KWは、その商品に関連する
キーワードをかけたり、商品名のキーワードにしたりする訳です。
でも、それだけでは、収益が伸びない場合もあります。
というのも売れる商品というのは、お店全体の２割と言われています。
その２割の商品が、爆発的な人気商品なら良いのですが、
さほど強い商品で無い場合には、店全体の売上としては
力がないからです。
そこで、ここでは、先の「その２」のタイプのお客さんを
捕まえる方法。
＝ 何となく説明を聞いているうち欲しくなった
と言ってもらえる為には、どうしたら良いか？
というお話です。
お客さんが欲しいものとは？
私たちは商品を販売している以上、
色々な商品情報を持って居ます。
なので、伝えたい情報は沢山あります。
けれど、その情報は、お客さんが欲しい情報なのでしょうか？
例えば、サイズが何センチ×何センチ という情報は、
サイズを気にして居るお客さんなら話は別ですが、
＝その場合は 「その１」のタイプのお客さんになります。
それ以外のお客さんにとっては、要らない情報かもしれません。
私たちがお客さんに与えるべき情報は
お客さんの頭の中にある「関心事」や「気持ち」です。
それは、商品を販売しようと思う気持ちからは見つける事が出来ませんので、
実際にお客さんと会話をしながら探っていかなければなりません。
商品の説明よりも大事な事は、
お客さんの気持ちを理解する、という事なわけです。
ネットショップで商品を説明するには？
とはいえ、パソコンの画面上にあるネットショップにおいては、
お客さんとお話をする事は出来ません。
もしもチャット機能が使えるのならば、
そういうものを利用してお客さんとお話をしても良いと思います。
若しくは、商品ページにお問い合わせ窓口を
大きく表示して、質問を バンバン受け付けますよ～と
意思表示するのも大切だと思います。
実際、私はこの手法を使っています。
お問い合わせ窓口のバナーの大きい事、大きい事(笑)
購入ボタンより大きいです。
もしも、一人でネットショップ対応をするのに
これらが出来ないようでしたら、大事な事はただ一つ。
お客さんの心を理解するために、
自分のお店のサイトを、
まっさらな気持ちで見つめてみて下さい。
店主としてでは無く、お客さんとして
そのサイトを眺めてみます。
少しの間、目を瞑って、気持ちをリラックスさせたら
「初めて目の前のパソコン上のネットショップにやってきたつもりで」
お店を巡回してみて下さい。
なんとなく、クリックしづらい所や、
なんとなく、商品説明の分かりづらい所、
なんとなく、気に入らない色や画像
そんなものを自分の感覚に落とし込みます。
それから、時間のある時に、
それらを改善していってください。
ネットショップのデザインなどばかりに
作業時間を取られては本末転倒ですので、
無理のない範囲で修正していきます。
でも、きっとそれを続けているうちに
お店はぐんぐんとお客さん目線のサイトに変わっていきますよ！
商品購入の決め手となる物は
お客さんが商品が欲しくなるときや、
お客さんが購入する時の決め手となるものは、
お店側の商品に関する情報ではありません。
お客さんが知りたい事に対して、
満足する説明をしてもらえた時です。
全ては、自分本位ではなく
お金を払ってくれるお客さんの気持ちあってこその
商品説明なんですね。