ネットショップの商品ページの構成は、
ショッピングモールのレイアウトにもよりますが、
それでもなるべく商品羅列だけのカタログのような紹介は
避けたいものです。
商品リストのように展示する商品は
売れ筋の、誰もが知って居るような商品に限ります。
私達の店に訪れたお客さんが
私達のお店で、ウインドウショッピングを楽しんでもらうには、
商品に夢を見てもらえるような言葉がけが必要です。
売れやすくなる商品説明 紹介文はどう書く？
時々間違えてしまうのが、
ブログなどでの商品紹介の様に、
なが～い文章で一つの商品を紹介してしまう事です。
その商品への想いや、購入後のメリットなどを
書くことは良いのですが、長くなりすぎると
自分中心の文章になってしまい、読んで居て飽きられてしまいます。
また、「こんな所が良いですよ。」「こんな思いができますよ」
という部分が長すぎると、強烈なセールストークに思われてしまいます。
なので、良い所を書くときには、箇条書き！が基本です。
商品写真を充実させる
当然のことではありますが、商品画像は多用します。
商品の全面・背面・側面・上面など、あらゆる方向から
写真を撮り、なるべく大きなサイズで掲載します。
そこに短い文章を添えていきます。
どんな品物か？ここはしっかりと、親が子供をお嫁に出すような気持ちで
丁寧に紹介してあげなければ、可愛い子供も「売れ残り」になる可能性があります。
商品写真の説明方法！
なお、商品写真を沢山１ページ上に載せてしまうと、
ページが重たくなり、なかなかページが
表示されなくなってしまいます。
ネットショップの基本は、「ページは軽く」。
お客様がページを開いた時（来店された時）に
すぐにページが読めるようにしてあげることです。
ここで時間がかかると、
待つことが面倒臭くなったお客様は間違いなく、
お隣さんへ（←他店へ）と出て行ってしまいます。
商品写真をページに載せる際の注意事項
そこで、ページに載せる写真はなるべく小さく抑えたい所ですが、
それだと、小さいと商品は分かりませんよね（汗）
お客さんは安心してネットショッピングが楽しめません。
それを解消する為に！
ＨＰ作成においては、
「サムネイル」というものがあります。
サムネイル表示をしますと、小さな画像は、
「クリックすれば大きく表示される」。
とても便利な機能です。
サムネイル代わりにページを用意する
しかしながら、ネットショップなら、ただ
単に大きな商品写真にする（サムネイル）を使わず、
ここでもう少し商品について説明を加える方法を取ってみます。
商品写真をクリックした際の その先のは
丸々一ページ使った一つの商品に関する説明ページにする！
＝サムネイル表示（同じ画像を大きくする）
を使うのではなく、新たに作成した
「より詳しい商品説明ページにリンク」を作ります。
商品写真クリック先のページとは？
お客様はある特定の商品に興味を持ち、
もっと知りたいと思い、一枚の写真をクリックしたという訳ですから、
その商品を前から後ろから、右から左から説明してあげるページを
別に用意することになります。
そこには商品を前から写した画像に関する詳細コメントを入れ、
後ろから写した画像に関する詳細コメントを入れ、
右から写した画像に関する詳細～左から写した画像に～
というように、前後左右、全ての面からの画像と共に
商品の紹介文を書いていきます。
商品スペックだけでなく、自分のその商品に関する感想や
思い迄、なんでも書いていきましょう。
書けば書くほど、商品の温もりが感じられるページとなりますよ。
目の前にお客さんが居ると思って、その人に説明するつもりで
そのページでお客様の商品の「知りたい」を解決してあげられるように
商品の紹介文を書いていきます。
お客様も商品をより良く知りえる事が出来ますし、
店主さんの人がらも感じることが出来るので、喜んで頂けますよ。
加えて、店としてサイトのページ数も増えることになるので、
検索上位表示もされやすくなり、
集客にも良い影響が出てきます。一石二鳥です。
有名商品や大手企業のサイトとの違い
有名商品や、大手企業のサイトの紹介の場合には、
リスト化したようなショップページ構成でＯＫです。
ただ、私達はそんな有名商品ばかりを売る訳ではありません。
というより、どこでも買えないようなちょっと変わった商品や
あまり他店との競争の激しくない商品を売る事が売上ＵＰに繋がりますので、
名前だけで売れる商品ではないと思います。
なので、私達個人事業主は、1ページ1商品のページ構成にして
写真を多用し、お洒落な写真雑誌を読んで居るような
造りにしていくということです。そこが大手企業のサイトとの違いです。
商品写真について
商品写真の撮影が苦手な時には、
プロにお任せしても今はそんなに高くありません。
1カット280円から！業界最安値の商品撮影サービス
もありますし、ＢＡＳＥでは、無料で商品画像を
撮影してくれるサービスもあります。
ＢＡＳＥは登録も無料です。大きなお店は別途作るとして、
ＢＡＳＥでも一店舗持ち、商品画像の撮影などを
無料でお願いするとネットショップ運営の経費は
お安くなると思います。
商品画像を多用しながら、1ページ1商品で「雑誌の様に魅せる」
商品ページを構成する！それが有名商品や大手企業でなくても
私たちが売れる商品を作るコツです。
セールスコピーの書き方のコツ
人は微妙な「言葉のからくり」に自然と気持ちが動かされていくものです。
なので、実は良く売るセールスマン程、
商品の宣伝をしていなかったりします。
昔 私の勤めていた会社の上層部の方は、
若いころ、「金魚」の話１時間で、
高額な商品を売ったそうです。
勿論、商品は金魚とは、程遠い品物です(笑)
人は売り込みをされると
余計に買いたくなくなるという「反発心」を持って居ます。
そんなものです。
売れやすくなる商品紹介のコツ 自分の言葉でする
商品のセールスコピーは、メーカー側での
販促文章をそのまま使っても、お客さんの心に響かない事があります。
何故なら、他のサイトでもその文章を読んで居る可能性があるからです。
ネットでお客さんが商品を購入する時には、
より良い商品や、安い商品を探すために
かなり他店や他商品と見比べている状態ですので、
売り文句は、聞き慣れてしまって居ることが多いです。
なので、先ほどもお話したように、メーカー側のコピーをそのまま使わずに、
自分がその商品の利用者になったつもりで、
商品の良い点・悪い点を探してみます。
自分目線で考えると、新しい商品の用途が浮かぶかもしれませんし、
メーカーが隠している（？）困った点も見えてきます。
商品を紹介するとき、別に良い点ばかり
列記しなくてもいいんですよ。
人間と同じで、絶対に悪い点だってある筈。
完璧な商品ならば、きっと「高額」でしょうし、
どんなに使い勝手が良くても色が「ピンク」だったら
男性は使いづらいかもしれない、とか。
大きな問題で無くても、何かしらの
不便な点は必ずある筈です。
それを利点・良い点と同時に
自分なりに見つけてみます。
商品紹介の流れ
そして、商品を紹介するときには、
まず悪い点を説明します。
その後、その商品の良い点を挙げていきます。
人の記憶に残りやすいのは、
後から読んだ文章・聞いた文章です。
発した人間だって、伝えたいのは、
後から発した言葉だと思います。
これは小さいけれど、便利。
これは便利だけれど、小さい。
同じ事を並べても、
人の心に残るのは、後から聞いた言葉。
「便利なんだ～」となるか
「なんだ小さいのか・・」となるか。
なので、売り込みたい事柄は、必ず後に紹介していきます。
悪い点も紹介しないといけないの？
出来れば良い点ばかり紹介したくなるものですが、
実は、紹介したい、分かって貰いたい商品の利点を
お客さんの心に響かせるには、
この最初に「悪い点」を伝えておくことが功を奏します。
というのも、最初に書いたように、
人は、売り込みをされるときに必ず「反発心」を持つもの。
なので、最初から、この商品はいいよ～！素敵だよ～
とばかり連呼されると、
「そんな事無い。悪い所だってある筈！騙されないぞ！」
となるのですが、
最初から、悪い点も紹介してもらって居ると、
まず反発心を抑えることが出来るので、
正直に商品を紹介してもらって居るという「安心感」が
お客さんの心に芽生えます。
すると、その後の商品紹介は、素直な心で聞いて貰えます。
人は、良い点ばかりでは無く、悪い点も知ってこそ、
比較をして購入したいもの。購入出来るもの。
まずは、最初にデメリットも伝えてから
メリットを提示してあげると、物は売れやすくなります。
売れる文章作成のポイント
また、自分の商品を説明するとき、分かって貰いたい気持ち一心だと
やりがちな「間違い」があります。
私のお店は、文章に関する仕事も販売していた時期があったのですが、
熱い思いがあればあるほど、文章は空回りしてしまうもの。
人の心に届きやすい文章や売れる文章を作るには
ポイントは３つあります。
売れる文章ポイント１ 文を短く
最近、色々な方が本を出版することが可能になって、
読みやすい文章の本ばかりでも無くなってきています。
なので私たちは、良い文章の書き方を体に覚えさせる機会も
減ってきています。
人気のある作家さんの本であっても、
全ての文章の終わりが「～なのです」と繰り返されたりするのを
よく見かけます。
そして１文がとても長いものを良く見かけます。
そう言う方は、既に著者としてカリスマ性のある方だからこそ
許されるのであって、通常私達のような無名の販売員の場合には、
こういう文章を書いても飽きられてしまって読んでもらえません。
１文は短く、段落を分けて書いた方が良いです。
一度書いた文章を読んでみましょう。
どこかで「。」を付けて文章を分けることが出来る部分が
きっとある筈です。
最初は、ここで文章を切るとなんか変じゃない？と
感じる筈です。
長い文章を書く習慣がついていた人程、
「。」を多用することに抵抗を感じるかもしれません。
けれど大丈夫！短い文章の方がお客さんには
読んでもらえます。
売れる文章ポイント２ 難しい言葉を使わない
文章は小学５年生でも読める文章が良いと言われています。
もしも販売する相手の層が広かったなら、
誰でも入り込めるような、誰でも知って居る物や言葉を
意識しながら文章を作っていきます。
人は、自分の持っている知識をもとに
イメージを広げ、その商品に近づいていきます。
なので誰が読んでも分かりやすい、そういう言葉を使って
商品を説明していきます。
けれど反対に、マニアに売る場合には、
分かりやすい言葉は必要ありません。
説明部分を一気に省いて、マニア向けの、
その人たちにしか分から無い言葉で宣伝するのもありです。
売れる文章ポイント３ 主語に当たる部分を短くする
・この商品の〇〇部分が特徴です。
・この商品の特徴は、〇〇です。
どちらのが分かりやすいか、読んだ時に
すぐに心に入ってくるか？
後者の方が一目瞭然です。
１文が短くても、尚その中で
前後を入れ替えたり組みかえたりするだけで
どんどんと分かりやすい文章に変わっていきます。
売れる文章のポイント４ 商品紹介の「主語」
商品には、どの様に使用したら良いのか？どういうコンセプトの商品なのか？
その商品を購入すると、どの様な幸せがもたらされるのか？
など購入後を思い描けるような文章を書きます。
お客さんに商品を手にした時、
利用した時の感情を思い浮かべてもらう文章を添えます。
その時に、一番大事な事なのですが、
そのHP上に書かれた言葉は、誰の気持ちで書いたものかになります。
よくある「うっかり文章」なのですが、
そのHP作成者である自分が発した言葉、
話の軸、主語は、発信者側の自分になっていることがあります。
「この商品は ●●な所が良いですよ。」
「●●な所が良い」と、自分が思ったという文章ですと、
なかなか商品の良さは伝わりません。
その商品を買ったら、お客さんにとって
どんな素敵な事が起こるのか・・？「主語はお客さん」になります。
お客さんが嬉しくなること、それを説明してあげる必要があります。
売れる文章のポイントまとめ
商品画像に添える文章や、
商品紹介文章を売れる文章にする為には、
１、１文を短くする
２、分かりやすい言葉を使う
３、文章の主語を分かりやすくする
４、主語はお客さんにする
その４点に気を付けます。
するとお客さんがすらすらと商品紹介文を
飽きること無く読んでもらえます。
受注を増やす方法
ある通販会社が広告のテストをしました。
一方は効果が有り、一方は効果が有りませんでした。
Ａ：「キッチンの汚れが心配ですか？」
Ｂ：「キッチンの汚れ こんな間違った使い方をしていませんか？」
似ている言葉を使った同じ長さの広告でも、
お客さんからの問い合わせは大きく異なったといいます。
どちらが問い合わせの多かった広告と思いますか？
答えはＢの「キッチンの汚れ こんな間違った使い方をしていませんか？」
「こんな」という言葉を入れるだけで
人はその先を読み進めてくれようとします。
人は、自分の知らないことを知りたい生き物です。
何か自分が新しい情報を得られそうだと思うと、
その好奇心から文章を読んで貰いやすくなります。
なので商品紹介ページの頭の部分には、
できるだけ大きな文字で、人が読み進めたくなるような
言葉を入れる必要があります。
そんな時に使えるのが「こんな」という言葉です。
勿論売る商品に寄り、使えるもの使えないものは
あるかもしれません。
「こんな」という言葉が自然に使える商品もあれば、
使いづらい商品もあるかもしれません。
ただ、「こんな」という文字を入れることは
応用が効きやすいので、ぜひお試しくださいね。
商品のキャッチフレーズの作り方
広告で一番最悪なのは、「気付いて貰えない事」です。
洗練された言葉や、格好いい言葉よりも、
何を言うか、の方が大きな問題です。
単なる感覚よりは根拠のある訴求ポイントを述べる
数字などを入れて具体性を増す
など積極的に「商品内容を分かって貰える」説明をしていきます。
私はネットショップ販売なので、ブログは苦手なのですが、
パワーブロガーの方などのサイトは、
意外と見た目は殺風景だったりすることがありますよね。
ネットショップは見た目も大事ではありますが、ただ、
そんなパワーブロガーの方がたのサイトを見ると
やはり「何を言うか」が一番大切だと分かります。
人の心に届く言葉、それを何度発することが出来るか？
それが売り上げを変える勝負です。
人目を引く宣伝文句のコツ
では、そんな人の心に届く、興味を持って貰える言葉は、
どこから学ぶと良いでしょうか？
なるべく沢山の例を見て、その作り方をインプットしたいものですが、
こんな「無料の方法」で商品紹介の見だしの勉強をすることもできます。
それは、新聞広告に掲載されている「健康雑誌」の見出しを見る事。
健康ブームですので、かなり沢山の種類の健康雑誌が登場しているので、
何かしらの紹介を日々、新聞で見ることが出来ます。
「安心」「ゆほびか」などなど。
実は、あの手の雑誌の小見出しが、ネットで使いやすい小見出しと文字数が
だいたい一緒なのです。
そして数ある健康雑誌の中から興味を持って貰えるような
見出しがついているので、訴求ポイントが分かりやすかったりします。
お金をかけずにプロの人達のキャッチコピー・フレーズ
見だしの作り方が覚えられるので、お勧めです。
買いたくなる心理にさせる方法
良い商品であれば、販売してお役に立つことが
一番お客さんの為に良いと思って居たとしても、
なんとなく、セールスというものが嫌いなのが日本人です。
そんな日本人にとって、一番良い販売手法としては、
「お客さん自身に気付いてもらう事」
「その商品が欲しい、とお客さんが思う事」
ＴＶ番組で紹介された販売手法について、2つほど、
これは凄いな～と思えるものがあったのでご紹介します。
商品が欲しくなるのはこんな時！
千葉県だったか、どこだかの県の公園で、
いつも開かれているマーケットをお散歩番組が取材していた時のことです。
30センチほどのスティックにささったケーキが販売されていました。
とても可愛らしい装飾が施されたケーキで
お子さんなどは、喜んで購入しそうな一口ケーキ。
そのケーキをレポーターが興味を持ったときの事です。
お店の店員さんが、そっとやって来て、
ケーキを紹介しながら、「実はこのケーキには洋酒が使われているんですよ」と。
ケーキに洋酒が入って居ることは多々ありますが、
勿論そう言われれば、どんな洋酒が入って居るの？と思うのは
当然じゃないですか。
すると店員さんは、それを見越したように、
「実はですね。このケーキに使われている洋酒は
こちらのお店で販売している（・・とドリンク店へとレポーターをご案内）
この洋酒なんです。だからこのケーキに合いますよ。」っと。
気づけばレポーターは洋酒を手にして居て
「はい。●●円です」と店員さん。
これはＴＶ番組だったからこそ、
少し強引に商品紹介が出来たというのはあるでしょうが、
レポーターもこれには苦笑い。
「お姉さん、販売上手ですね～」と一言。
恐らくケーキやさんとドリンク店とは
一心同体だったんではないでしょうか？
アイスが売れない時には？
また、これと同じ様な事が、以前の情報番組で
東北のアイスやさんが紹介されていました。
移動販売でアイスを売る社長さん。
その利益が東北一だか何だかで、
凄い商売上手なのだそう。
ただ、アイスという商品ゆえ、
気温に売上が左右されてしまうというのです。
そんな時、どうするか？
実は、社長さんは、もう一台移動販売車を持って居て、
アイスが売れなくなると、そのアイスやさんの目の前で
もう一つ他の商品を販売すると言います。
それは何かというと・・
「フライドポテト」
気温が涼しくなってくると、人はアイスよりも
ポテトを食べたくなるそうで。
すると、口の中がしょっぱくなって、
アイスを食べたくなる。
そんな人間の生理現象を利用して、
気温が低い時にもアイスを沢山売るんだそうですよ。
結局、向かい同志にある「アイスや」さんと「ポテトや」さんは
どちらもおなじ社長さんのお店なのです。
涼しい時にアイスは要りませんが、
ポテトは食べたい。ポテトを食べるとアイスが食べたくなる。
どっちも社長さんのお店の売り上げになる。
ということで、その社長さんの販売戦略は
大成功しているんですね。
まとめ
いずれにしても、人は無理矢理買わせようと思っても
誰も買ってはくれません。
自分の意思で、それを買いたいと思った時に
商品を購入します。
なので自らが「買いたい」と思うような環境を作ったり
情報を与えてあげる事、
それが販売の極意かと思います。